Passos para fazer uma gestão de inadimplência na construção civil

A construção civil não está sozinha ao enfrentar problemas como a inadimplência. Mas o setor precisa de muitos cuidados nesse sentido, por lidar com somas de dinheiro altas, muitos envolvidos em cada obra e projetos que duram por anos. Além disso, em momentos de crise econômica a situação piora mais do que o normal, e é preciso redobrar a atenção. É por isso que a gestão de inadimplência é uma solução essencial para qualquer empresa do setor.

Saiba como fazer uma gestão de inadimplência na construção civil

A importância de ter um plano de ação

Não existe gestão de inadimplência sem um plano de ação prático e bem definido com antecedência. Então vamos pensar da seguinte forma:

Se o problema do atraso já é historicamente reconhecido, e tido como um dos que mais prejudica a saúde das empresas, não concorda que é preciso atacar o problema de frente?

A melhor forma de fazer isso é com um plano claro de ação para cada cenário, a começar pela prevenção para reduzir ao máximo as chances de inadimplência. Por isso, aqui entra o famoso ditado que diz: “é melhor prevenir do que remediar”.

5 passos para fazer uma gestão de inadimplência na construção civil

Já que o melhor a fazer para garantir a boa gestão de inadimplência é criar um plano, a pergunta que surge é: como seria o plano ideal? Como já destaquei acima, vamos começar com as medidas de prevenção. Depois disso, passamos para as ações de contenção do problema.

Isso faz com que o processo traga o menor desgaste possível, tanto para a empresa quanto para a relação com os clientes. Confira a seguir algumas dicas:

Reveja os critérios de venda

Primeiro, comece por rever seus critérios para aprovar uma venda. Ao tentar bater metas e expandir a empresa é normal que alguns empreendimentos (principalmente os mais populares) facilitem bastante as condições de compra. E é sempre bom reduzir a burocracia e tornar o processo descomplicado para o cliente, então não é isso que você deve mudar.

O único ponto de atenção aqui é: cuidado para não deixar os critérios de venda tão acessíveis que até quem não vai ter condições de pagar seja capaz de comprar. Quanto mais você proteger a sua empresa contra a inadimplência, melhor, e isso começa na hora de vender.

Consulte o histórico do cliente

Segundo, consulte o histórico financeiro de possíveis clientes e ver se eles são bons pagadores ou já têm costume de dar problema às empresas das quais compram. Ferramentas como a do Serasa são muito úteis para cumprir essa tarefa.

Mais uma vez, vale destacar que várias empresas ignoram por completo esta etapa em nome de bater metas e esgotar vagas. Talvez seja necessário rever todo o sistema de comissões para a equipe de vendas, de um modo que eles priorizem bons clientes, em vez de qualquer cliente.

Reveja as condições de pagamento

Depois de receber um cheque sem fundo não há muito o que fazer a não ser entrar em contato com o cliente e começar a jornada para receber a quantia. Uma boa forma de evitar este problema é rever os meios de pagamento que vai aceitar.

Além disso, você pode adotar um modelo flexível: para clientes que apresentarem um risco maior de inadimplência, pelo histórico analisado no passo anterior, é melhor disponibilizar só pagamentos mais seguros. Cartão de crédito ou boleto à vista são boas opções, desde que você receba os pagamentos antes de começar a fornecer os produtos ou serviços.

Inclua a ”taxa de potencial inadimplência” nos seus orçamentos

Muitas empresas preferem se prevenir contra a inadimplência por contar com ela desde o início no planejamento e elaboração de orçamentos. E isso é muito inteligente. O fato é que mesmo com toda a preparação, você não vai se livrar por completo dos atrasos e calotes.

Por isso, incluir um valor entre 5% e 10% maior do que calculado nos orçamentos, para cobrir justamente os prejuízos com a gestão de inadimplência, é uma boa solução. Isso pode ajudar em custos como:

• contratação de assessoria jurídica de cobrança;
• contratação de advogado;
• perda de receita necessária para pagar as contas da sua empresa sem ampliar o ciclo de inadimplência com os seus fornecedores;
• entre outras coisas.

Automatize os serviços de cobrança

O seu gestor, você ou até mesmo o setor financeiro, provavelmente, não terão tempo para ligar para os clientes lembrando-os dos pagamentos. Além de ser uma situação desagradável, pode atrasar outras tarefas do dia a dia.

Por isso, automatize os serviços de cobrança da maneira que for mais eficiente para você e sua construtora. Isso pode ser feito através de e-mails e lembretes automáticos ou SMS, lembrando das datas de vencimento.

Essa dica é ideal para aqueles clientes enrolados, que sempre esquecem as datas de vencimentos de parcelas. Dessa forma você também evita o desgaste da relação com o cliente, já que a cobrança não é feita diretamente.

Esteja aberto a negociações

Todo mundo está sujeito a imprevistos. Às vezes, a falta de pagamento do cliente é por conta de algum outro problema e isso não significa que ele não está disposto a pagar sua dívida.

Verifique se ele não tem alguma proposta para pagamento ou sugira uma que ajude ambos. Além de estreitar o seu relacionamento com o cliente, já que foi solidário em um momento difícil, você consegue manter seu fluxo de caixa em dia e evita problemas na sua obra.

Faça um plano de cobrança

Cada empresa cobra da maneira que for melhor, mas algumas criam situações que podem gerar problemas para elas mesmas. Como, por exemplo, divulgar no mercado a situação do inadimplente. Além de ser constrangedor, isso faz com que você perca outros parceiros comerciais.

Faça a gestão da sua carteira de clientes

Outra forma simples de reduzir o número de inadimplentes na sua construtora e manter o seu controle de inadimplência cada vez melhor, é gerenciar de maneira eficiente sua carteira de clientes.

Com essa simples pesquisa você já consegue prever quais são os bons e os maus clientes para fazer negócio. No caso de novos clientes, procure saber mais sobre eles. Veja como é sua relação com o mercado, se existe algum comentário de que são maus pagadores ou desorganizados.

Já para os clientes antigos, avalie o histórico de pagamentos e veja se em algum outro projeto vocês tiveram problemas relacionados a recebimento.

Avalie o perfil do cliente

Normalmente você trabalha sempre com os mesmos clientes e já tem um perfil sobre eles. Sabe quando são maus ou bons pagadores. Por isso avalie se esse é o caso, pois a abordagem de um perfil para o outro deve ser diferente.

No caso de um bom pagador, ele pode estar passando por um momento difícil, teve outros problemas e por isso ficou inadimplente. Leve isso em consideração e negocie com ele uma nova forma de pagamento que seja boa para ambos.

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