Aprenda a diferença entre sell-in e sell-out e como eles se relacionam com o processo logístico

A estratégia para vendas e gestão de canais é complexa. Cada dia temos mais canais e comportamentos diferentes por cada um deles. A relação do shopper com os produtos e a forma de comprar também têm mudado ao longo dos anos. A indústria deve ficar atenta a isso e adaptar a estratégia de acordo com a realidade do canal.

Se a estratégia no sell-in e sell-out forem genéricas, a oferta pode ser insuficiente. Consequentemente, a proposta de valor não será clara e não alcançará o shopper. Uma ação impactará diretamente na outra. Mas, você sabe a importância de cada canal e as diferenças entre sell-in e sell-out?

O objetivo de quem disponibiliza um produto, por mais que passe por diferentes intermediários, é vender ao cliente final. Por isso, é importante trabalhar tanto o sell-in quanto o sell-out e nesse texto vamos te explicar tudo sobre esses conceitos e como eles estão relacionados a sua estratégia operacional. Veja a seguir!

O que é o sell-in?

Sabe aquelas vendas que partem do fabricante, sendo destinadas aos canais de distribuição e varejistas? Esse tipo de relação comercial indireta, ou seja, em que você passa os produtos a intermediários, e não ao consumidor final, é chamada de sell in. Algumas pessoas conhecem a prática também como B2B (business to business) — de empresa para empresa.

Entre as características desse modelo de negociação, podemos citar os pedidos com grandes volumes e prazos estendidos de entrega. Aqui, a carga lotação (FTL) é a preferida, a qual consiste em ocupar toda a capacidade do caminhão com as mercadorias de um cliente apenas. 

Exemplos de empreendimentos que apostam na metodologia sell in são empresas que vendem itens aos supermercados e os franqueadores que distribuem insumos aos seus franqueados. Nesse contexto então os estabelecimentos atuam como “ponte”, ligando o que é produzido nas empresas aos clientes.

O que é sell-out?

Como você já deve estar imaginando após a definição de sell in, o sell out envolve a venda direta ao consumidor final. Nessa modalidade, os intermediários não ficam entre a empresa e o cliente. O conceito também pode ser compreendido como relação B2C (business to consumer) — da empresa ao consumidor. 

Para alcançar o sucesso com a prática, é necessário que a organização esteja atenta às necessidades do público. Assim, ela conseguirá atendê-lo da melhor maneira possível. Nesse contexto, a diversificação na oferta, com um catálogo variado, pode ser uma boa ideia. Veja só: o cliente pode ter o propósito de comprar um objeto. Porém, ele terá a possibilidade de encher o carrinho ao encontrar outros itens que o interessa.

Diferentemente da categoria anterior, as vendas são caracterizadas por serem de menor volume. Portanto, a carga fracionada geralmente é a escolha dos vendedores a fim de dar conta das entregas espalhadas em diversos pontos. Então, várias mercadorias de pedidos diversos são agrupadas em um mesmo caminhão. 

A prática sell out acontece, por exemplo, com a compra direta no e-commerce da empresa ou em um ponto de venda administrado por ela.

Considere o seu modelo de negócio

Não existe uma prática melhor que a outra. O sell in e o sell out são alternativas de negociação, cuja aderência dependerá da sua estratégia e posicionamento no mercado. Em relação à primeira, mesmo não tendo contato com o consumidor final diretamente, a empresa deve ter a preocupação de satisfazê-lo.

Recomendamos direcionar os esforços na gestão da cadeia de suprimentos. Considere o trabalho dos distribuidores parte do seu processo e invista na comunicação entre as áreas.

Já o modelo sell out requer atenção no atendimento, o retorno constante ao consumidor, a preocupação com a entrega rápida e segura, além de uma visão global apurada do processo. Isso porque tudo estará por conta da própria empresa, sem intermediação. 

Ações de sell-in e sell-out devem ser orquestradas

A projeção de uma ação sell-in deve ser proporcional ao que a empresa projeta com o sell-out. Se as vendas aumentam, o abastecimento passa a ser revisto e feito em maior quantidade. São essas a sequência e a dinâmica que precisam ser pensadas quando se fala em estratégias por canais.

Nesses casos, é preciso entender o macro e o micro ambiente. A indústria tem o papel de orientar o canal sobre como vender melhor. Quando isso acontece, as chances de conquistar um bom posicionamento de preço, boa exposição e precificação apropriada são maximizadas. A realização de todos os fatores do trade marketing de maneira correta resultará no escoamento do produto, o sell-out.

Em vez de se preocupar com estoque, o fabricante deve se preocupar sobre como abastecer o canal de forma mais eficiente. Dessa forma, o sell-out se torna tão poderoso que o sell-in precisa ser suprido constantemente. Não há proposta de valor que se perpetue em todos os canais, por isso é preciso adequar a cada canal, porque as reações são diferentes.

Gestão do sell-in para o sell-out

Para aplicar de forma eficiente essas estratégias, o foco deve ser o giro de produto na ponta. A estratégia de sell-in é fundamental em uma operação, mas quem dita os resultados, de fato, é o sell-out.

As argumentações de vendas devem estar vinculadas a ações de sell-out. A lógica de descontos e bonificações deve ser alterada por ações que motivem as equipes do varejo (incentivos, premiações, etc.) e consigam atingir diretamente o shopper (merchandising, promoções e ativação do ponto de venda).

Se o varejo não vender, o vendedor não poderá realizar outro pedido. Para garantir isso, algumas perguntas devem ser feitas na hora de planejar esse processo de vendas: do sell-in ao sell-out.

• O que agregamos e qual rentabilidade proporcionamos aos clientes?
• O giro de produtos é satisfatório?
• As equipes do varejo sabem vender os produtos, marcas e categorias?
• Como melhorar o ticket médio dele?

Com essas respostas, é possível desenvolver uma parceria verdadeira com os clientes. Mix adequado, comunicação relevante e atendimento diferenciado são os pontos que norteiam uma boa experiência de compra!

Esperamos que, após a leitura, você consiga identificar, entre os conceitos de sell in e sell out, qual deles acontece em sua estratégia. O próximo passo é aprimorar o seu processo.

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