A terceirização de profissionais já está bastante consolidada no mercado e hoje abrange praticamente todos os setores da economia. Isso significa que não importa sobre o que seja seu negócio, você já consegue terceirizar e se beneficiar dos benefícios desse tipo de contratação.
No mercado de vendas não seria diferente, e já podemos observar que a terceirização do seu time de vendas, ou parte dele não só é uma realidade como traz diversas vantagens ao seu negócio. Por conta disso os profissionais de trade marketing estão cada vez mais em alta e concorridos e saber explorá-los pode ser o diferencial para aumentar suas vendas.
Mas como você pode aplicar isso na sua empresa? É isso que esse conteúdo vai te ensinar, para que você possa saber tudo sobre profissionais de Trade Marketing e como eles podem te ajudar.
O que faz um profissional de trade marketing e que benefícios ele traz para sua operação?
Não bastasse o cenário, a missão do trade acumula inúmeras atribuições essenciais para a cadeia de abastecimento. Leia a lista abaixo e tente imaginar uma estrutura para atender essas demandas.
- Aumentar as vendas
- Agregar valor à marca
- Conquistar o shopper
- Fidelizar clientes
- Planejar os investimentos (budget)
- Estruturar e promover ações de merchandising
Uma equipe terceirizada pode assumir parte dessas tarefas? O controle sobre o que é realizado aumenta ou diminui? Vamos responder algumas dessas dúvidas agora mesmo!
DEVO PARTIR PARA A TERCEIRIZAÇÃO DE PROMOTORES?
Depende!
Essa é a opinião de Tiago Gobatto Püttem, gerente de marketing do Grupo Vibra. Atualmente, a companhia administra uma estrutura mista, onde promotores próprios e terceirizados se dividem de acordo com o tipo de demanda.
Ele propõe que o eixo das discussões relacionadas à terceirização de promotores gira em torno de quatro pilares: engajamento, tipo de produto, custos e retorno (ROI) e legislação trabalhista. Vamos entender cada um desses pilares
Engajamento
Muitas dúvidas passam por este tópico. Afinal, a terceirização dos promotores prejudica a qualidade do trabalho realizado no ponto de venda?
O modelo direto tem algumas vantagens, por exemplo, o fato de acompanhar com maior proximidade o trabalho realizado pelo promotor e passar as orientações de maneira mais próxima. Quando tu trabalhas com um promotor terceirizado, principalmente no modelo compartilhado, o que pude aprender com a minha experiência é que eles não tem a mesma percepção e comprometimento com a marca.
Tipo de produto
O tipo de produto também pode pesar na decisão. Tiago salienta que o gestor precisa ter clareza sobre os objetivos com o produto no PDV.
Seu produto está entrando ou já está consolidado no mercado? Ele necessita de um trabalho de ganho de frentes ou precisa mantê-las. É um canal indireto ou direto. Os modelos que eu tenho visto dar certo são mistos. Alguns clientes e áreas com uma atenção direta e os demais, que são mais tranquilos, com promotores compartilhados, mas abrangendo de uma forma maior.
Aqui a conversa ganha um peso extra: o investimento em promoção é alto.
O caminho natural das empresas é primeiro criar uma estrutura compartilhada para entender o modelo. Depois, evolui para um exclusivo, promotores próprios e por aí vai.
Legislação e questões trabalhistas
A legislação do trabalho merece atenção especial. As mudanças que acontecem nesse âmbito podem influenciar diretamente sua estratégia e estruturação de atendimento.
O PROMOTOR É UM EMBAIXADOR DA MARCA
Há empresas que preferem manter uma equipe própria. É o caso da Bombril, que oferece uma série de vantagens para manter o engajamento do time. Priscilla Mancini, gerente de marketing e inteligência de mercado da Bombril, coordena uma equipe com aproximadamente 150 promotores.
Para ela, o recrutamento é uma dificuldade considerável, já que o RH precisa atender várias áreas da empresa ao mesmo tempo. Em contrapartida, o engajamento com o propósito da empresa acontece de forma natural.
“Eu tenho promotores com 20 anos de casa. Há o plano de carreira dentro da empresa, então eu tenho o gerente de trade que já foi promotor. O mais legal é você conseguir levar a cultura do ponto de venda até a presidência,” conta.
Fábio Souza, sócio da Êxito Trade Marketing, acredita que as agências podem mudar a visão sobre a terceirização de promotores. Ele recomenda que essas empresas passem a se envolver no processo de trade dos clientes para criar uma cultura de promotores engajados com as marcas que atendem.
“A agência precisa mostrar que ela não só consegue colocar aquele profissional na rua, mas que ela pode agregar resultado positivo de vendas para o negócio”, explica Souza.
MODELO COMPARTILHADO: UMA OPÇÃO ECONÔMICA PARA A TERCEIRIZAÇÃO DOS PROMOTORES
A terceirização de promotores oportunizou a criação de um modelo que chama atenção pela rentabilidade: o atendimento por meio de profissionais compartilhados.
A Dinâmica desenvolve a metodologia em diversos clientes e garante que a prática resulta em um maior aproveitamento do promotor em loja. Existe também um fator específico para o sucesso do modelo compartilhado: o relacionamento precisa ser muito bom com as lojas. Eles sinalizam as necessidades e o time de vendas deve trabalhar para resolver.
Para garantir a execução correta, é importante um feedback rápido aos coordenadores de trade marketing.
O back-office deve reunir diariamente as informações que os promotores coletaram no dia anterior e fazer um relatório que vai para os coordenadores. Isso permite que eles tenham um norte para cobrar a equipe e saber quais são os problemas que precisam ser resolvidos em cada uma das lojas.
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